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煤炭企業集團銷售管理主要問題分析

時間:2021-02-26 作者:stone
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銷售是影響煤炭企業效益的最后環節,是關系著煤炭企業集團生存與發展的重要工作。近年來,隨著煤炭行業的發展,較之以前,煤炭銷售管理方法更加先進,體系更加完善。但是,仍存在著不可忽略的問題。筆者針對存在的問題提出對策與建議。

  一、煤炭企業集體銷售管理中存在的主要問題

 ?。ㄒ唬╀N售渠道單一,銷售規劃不夠。在我國煤礦銷售行業中,主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業直接供貨給大企業客戶的通道,間接銷售就是煤炭企業通過中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國電力消費情況來看,重點消費領域主要集中在電力行業、冶金行業、化工行業、建材行業,占據了煤炭消費總量的70%以上。煤炭企業集團的主要消費對象就是煤炭需求量大、信譽好的煤炭企業。其他小型用煤客戶,一般都是間接客戶,而難以成為煤炭企業集團的直接客戶。正因為銷售渠道的單一性,加上對銷售規劃不夠重視,具有較大的隨意性,容易出現打價格仗的惡性競爭,影響了煤炭銷售企業的經濟效益。

 ?。ǘ┏杀究刂撇涣?,導致成本偏高。我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市,而消費區域主要集中在東南部等發達地區,故此,不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下,煤炭的運輸路線長、數量大、難保管,主要通過鐵路運輸的方式,中途需要經過若干中轉站,還要用到大量的倉庫、機械設備等,需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中,煤炭銷售批量大,煤炭需求呈多元化的趨勢,從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。

 ?。ㄈ┱{度不夠科學,影響銷售效益。由于我國煤炭資源產地分布較廣,消費區域的跨度很大,需要長距離地運輸。在這樣的情況下,煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看,在煤炭調運方面,因為缺乏科學全面的統籌規劃,對調運安排不夠細致,因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位,從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位,加上煤炭調度制度不夠細化,從而導致煤炭調度運輸成本較大,影響了煤炭銷售渠道的暢通。

 ?。ㄋ模╀N售組織內控乏力,銷售管理運作不暢。內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障,是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范,內控制度不夠完善,執行內部控制搞變通、打折扣,嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看,由于內控機制的乏力,加上行業缺乏有效的規范,導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意,審核合同變形走樣,應收賬款有增無減,呆賬壞賬層出不窮,制度執行流于形式,特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制,這些問題的存在,都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。

  二、完善煤炭銷售管理的主要對策

 ?。ㄒ唬┨剿麂N售發展戰略,不斷優化銷售渠道。針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題,煤炭企業應從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理,確定銷售戰略目標,以此引導企業煤炭營銷,確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下,全面統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支,充分整合多種銷售渠道建設資源,最大可能地減少成本費用,從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際,找準市場定位,對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析,確定長期、中期和近期銷售規劃,有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程,實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程,所涉及的利益主體較多,如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等,存在著復雜的博弈關系。要實現效益最大化的銷售目標,煤炭企業應加強市場調研,全面了解各方的利益訴求、實力強弱,從而抓住關鍵,有的放矢,統籌協調,避免直供與中間商的利益沖突,為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障

 ?。ǘ嵭袘鹇猿杀究刂?,爭取最大利潤空間。成本是影響效益的重要因素,有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業,在資源條特殊性的制約下,生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展,煤炭企業經營管理的技術差距越來越小,如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為,具有很強的靈活性,成本費用控制的空間大,但是難度也大。故此,煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系,減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議,鞏固穩定、長效、誠信的經營關系,從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品,煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此,為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛,煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制,做好煤炭質量嚴格控制,從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段,減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入,為企業爭取最大的經濟利潤價值。

 ?。ㄈ┛茖W安排煤炭調運,提升煤炭調運能力。煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節,是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面,應抓住以下重點:一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論,借助專門機構,利用調度模型工具,對煤炭運輸調度進行最大可能地優化,以增強煤炭調運安排的科學性,避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況,對各個裝車點進行科學統籌,優化運輸路線,減少運輸時間和運輸成本,提高調運效率,突破煤炭運輸難的瓶頸。

 ?。ㄋ模﹪栏襁\銷內部控制,降低銷售管理風險。作為煤炭企業集團,要在運銷內部控制體系建設上下功夫,通過設置運銷公司的方式,強化內部控制,從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業的領導,必須充分認識到內控工作的重要意義,統一樹立內控思想,強化內部控制制度建設,確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手,嚴格規范流程,增強對各種風險的辨識、評估機制建設,構建應對銷售風險的各種應急機制,不斷健全內部控制體系,從而將銷售風險發生概率降到最低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務,明確責任要求,實行崗位責任追究,通過績效、薪酬等管理措施,切實增強企業內部控制執行力度,加大運銷管理制度的執行力度,確保煤炭銷售管理實現最大化的經濟效益和社會效益。

  結語

  綜上所述,煤炭企業集團銷售管理當前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題,煤炭企業集團的領導者、管理者應該予以高度重視,認真剖析問題,探索解決問題的最好辦法,不斷優化煤炭銷售管理模式。(作者單位:山西汾西礦業集團正暉煤礦管理分公司)

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